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发布时间:2019-06-13 15:20
记录自己销售职业生涯的转折

记录自己销售职业生涯的转折

  在洛阳出差两天,就匆匆回郑了,洛阳一直以来都是各个软件公司重点耕耘的区域,各个这里都有太多的成功案例和失败案例,有时连客户都会挑花眼,不知道该选择哪款软件。

  两天的时间只是到洛阳的各大工业区转悠,俗称扫街,拜访了一家上市公司,该公司楼主在13年的3月份中曾经提到,是老东家的一个烂尾楼,如今算是失败案例,一年多时间没有和这家客户联系,很高兴客户还记得我,并热情接待了我,跟我详细介绍了和老东家合作的详细过程,客户最后得出的结论是,“我们选对了产品,只不过选错了软件服务商”,下面我详细介绍一下该客户当年的情况。

  12年6月份左右,该上市公司(以下简称甲方)提出要提升公司的研发实力,提升研发人员的整体素质,加之股票行情不错,甲方决定增加研发投资,采用新的设计平台,改变原有的设计理念,引进国外的高端软件,甲方考察了很多公司,中船重工,中信重工,洛阳玻璃,郑煤机,四维机电等,最终选中两款国外软件进行重点评估,也邀请软件公司前去公司调研,出项目方案书,我的老东家,原本没有跟进过甲方,是甲方通过软件公司的官网查到了河南区域的代理商,老东家请原厂的技术人员一起去给客户做了沟通,得到了甲方的肯定,前后耗了几个月的时间,老东家终于签了合同,在后来的软件实施阶段,甲方才发现了问题,老东家的技术力量很差,不能及时派技术去现场,而且只能勉强做软件培训,至于深层次的系统实施根本做不了,客户没有办法,甲方已经签了合同,只能被老东家牵着鼻子走,老东家请了第三方机构协助去做实施,这些甲方也都慢慢清楚了,可是直接导致甲方放弃与老东家合作的是,他们请的这个第三方机构其实也是业内的三流服务商,他们只派了两个新人去洛阳做实施,前后折腾了5个月,一点进展都没有。

楼主于13年3月初被老板派去洛阳处理该烂尾楼,去之前老板跟我介绍了该客户的情况,当然隐藏了很多案情,说是想让我接触客户,准备跟客户谈二期工程,楼主自己也已经对甲方有了初步的判断,了解这个客户非常棘手。

  我同公司技术经理F(公司总共就两人工程师),以及另外请的第三方服务商代表一同到了洛阳,在去之前,我找老板申请两万块钱的商务费用遭拒,我很无奈,跟甲方约的是早上10点到会议室做项目沟通,由于高速大堵车,我们1点多才到洛阳,于是沟通时间改成下午两点,我们一行四人来到会议室,甲方出席本次沟通的有:公司副总A(原省科技局副局长,甲方项目经理B,研发总工C及两名项目参与人员,上市公司的会议室就是气派,内部装修和五星酒店一般,我们一行人推开会议室的大门,楼主很明显的感到一股杀气,甲方所有人员没有一点笑容,甚至连看都不看我们一眼,A坐在位,一言不发,F满脸笑容的问候大家,并向大家道歉说明由于堵车未能按时参加会议,而后向甲方代表介绍了我及,A听完后伸出手示意大家坐下,我们全部掏出笔记本及会议记录本,准备开会,完成这些动作后,所有人的眼光全部集中在A的脸上,A依旧一言不发,板着一张老脸,沉默了几十秒的时间,点燃一支软中华,深吸几口,向后靠了靠,斜着眼睛看着我们几个,F吓得一句话不敢吭,楼主很想打破这个局面,可突然想到临出发前老板特意交代楼主,本次沟通由F主导,让楼主尽量不要发言,会议的所有决定全部由F下达;所以楼主也就不去管那么多了,大眼瞪小眼,就这么看着,我方人员也盯着F,希望他来开个头,可他头抵的都快碰到桌面了,楼主是在看不下去了,起身,环视一圈,将目光集中在A脸上,说“尊敬的A,您好!我是XX公司的销售总监,今天F带着我及我们公司的技术来跟各位做个沟通,请各位领导多多指导!”我的一席话打破了会场的冷静,乙方所有人的目光都注视这我,此时A终于说话了,“你是销售总监?为什么之前一直没有见过你?又是你们公司请的人吧?”说完冷笑一声看着F,F依旧一脸可怜样,耷拉着头,我微笑看着A,说到“您好,A,我是今年元旦后新加入该公司的,之前一直在华南从事该软件产品的销售,厦门XX公司的软件项目就是我主导的,我听说贵公司与厦门XX公司有合作业务,贵司也可以找XX公司了解我以及XX公司的软件项目情况。

”A听完后,终于露出那么一丝笑容,说道,“既然这样,我们也别干坐着了,开始吧,B,你跟大家介绍一下目前的项目情况”  B就坐在我的正对面,向我点头说道,“我们公司这个软件项目是12年7月份启动的,现在是13年的3月份,我们当初计划是12年12月份完成,目前已经延期3个月,更糟糕的是,我们现在除了几张光盘以外,什么都没有,系统导入连续导了几个月都不成功,可以说这个项目压根就没有前进过”说完注视着我继续说到,“我们也找过厦门XX公司了解过这个系统,当然之前并不知道他们的这个项目是你主导的,既然这样,就更好办了,我也请你评价一下你们公司,同时告诉我们接下来该如何配合。 ”  楼主微笑点头,正要说话,此事那个F突然抬起头,挺着腰板,给我使了一个颜色,示意我不要发言,同时他用一口流利的河南话说道“B,你好,他刚到我们公司,对这个项目不是很了解,这些问题你还是问我吧”楼主听完很意外,心想“真是个SB,客户明显对你之前的表现非常不满,老子可以借机帮你们洗一下罪名,你却不明白,唉,算了,不怕神一样的对手,就怕猪一样的队友啊",我方随行人员G和H也瞪着眼睛看看我,同时也看看F,他们一定搞不清这个F唱的是哪一出!同样我也搞不清....  感谢各位的支持,休息了大半个小时了,该工作了,下次在继续写这个会议的内容。

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